Tržište nekretnina doista gori. A agenti za nekretnine ne žive manje dinamično od Jamesa Bonda. To sam shvatila tijekom intervjua s Lukom Pricom, mladim, uspješnim i inspirativnim agentom i vlasnikom agencije za nekretnine koji se prije nekoliko godina upustio u samostalno brušenje svojeg talenta. Dogovorili smo razgledavanje nekoliko zagrebačkih stanova, prodali jedan i paralelno koordinirali njegove urede u Zagrebu, Dubrovniku i Puli. I usput odradili intervju, da se razumijemo. Mobitel mu nije prestajao zvoniti, ali razina adrenalina i strasti u njegovom glasu se samo povećavala. U maniri terapeuta za življenje, strpljivo je razgovarao sa svakim klijentom. Nekretnine su najveća klasa imovine na svijetu i jedan od najvećih sektora globalne ekonomije. On poznaje tržište, prati što se događa u industriji, ali ima snažnu autentičnu osobnost, nezaustavljivu energiju i instinkt. Otkrio nam je trendove stanovanja u Hrvatskoj i potrebe suvremenog čovjeka kroz filozofiju življenja. Prognozirali smo budućnost, ali i pronašli poveznicu između nekretnina, psihologije i ljubavnog života.
Kupiti nešto za manje, a prodati za više – tvoja omiljena igra od najranijeg djetinjstva. Ta igra te dovela do jednog od najmlađih, ali najstrastvenijih stručnjaka za nekretnine na domaćem tržištu?
- Moj otac se bavio investicijama i nekretninama pa mi prodaja kao pojam nikad nije bila strana. Upijajući znanje od njega već sam se u četvrtom razredu osnovne škole upustio u svoj prvi "poduzetnički pothvat". Tada sam s razredom bio na skijanju u Sloveniji, a zbog mećave smo morali ostati u hotelu. Da razbijem dosadu zatočenosti, došao sam na ideju da ekipi iz razreda iznajmljujem svoj Game Boy. Sreća zbog zarade nije dugo potrajala jer je roditeljski u vezi mojeg "biznisa" sazvan čim smo se vratili u Zagreb, ali već je tad mama kolege iz razreda istaknula da s 11 godina imam izraženu poduzetničku crtu. Poslije sam preprodavao mobitele i neke druge stvari, a onda sam se prvi put susreo s dionicama, kupio ih i nedugo zatim prodao po puno višoj cijeni. Zapravo sam se za vrijeme osnove i srednje škole uvijek bavio nekom vrstom trgovine. Volio sam praviti razliku u cijeni, to mi je bila strast - kupiti nešto za manje, prodati za više. Win-win situacija takvog prodajnog procesa u kojem svi ostaju sretni – osoba koja je nešto kupila, ja koji sam prodao i zaradio, kao i osoba koja je meni prodala – i dan danas me motivira. Nakon škole odlučio sam upisati fakultet u Zagrebu i nisam se odmah htio početi baviti nekretninama. Želja mi je bila probati i druge stvari, vidjeti hoće li mi se nešto drugo svidjeti kako se ne bih našao u situaciji da za nečim žalim. U principu sam se tako i doveo do toga da se danas bavim nekretninama i ništa na ovom svijetu ne bih radije radio.
Jesu li agenti za nekretnine ujedno i psihoterapeuti za kvalitetno življenje? Slušam kako komuniciraš s klijentima i fascinira me da prvo inzistiraš na živom susretu, upoznavanju i dugom razgovoru?
- Agenti za nekretnine svakako su psiholozi za ljude i za življenje. Kvalitetan agent zapravo ne traži onakvu nekretninu kakvu bi klijent volio imati nego prepozna njegove potrebe i stil života te ga prema tome educira i pomogne mu pronaći adekvatnu nekretninu koja najbolje odgovara njegovim stvarnim potrebama. Mislim da je logično da nećeš istom profilu osobe prodati kuću s puno okućnice i stan. To je kao da obitelji s dvoje djece prodaš auto s troja vrata. Mi primarno radimo za preporuke i to je ono što nam treba biti u glavi, a preporuka se dobiva tako da klijentu daš više nego što je očekivao. Treba mu znati ukazati na pozitivne i negativne aspekte svake nekretnine koje on kao laik ne može znati te naći dobar balans između njegovih želja i mogućnosti. Zbog toga je potrebno dobro upoznati klijenta.
I koje su zapravo potrebe nas, suvremenih ljudi 21. stoljeća? Kako izgleda filozofija u svijetu nekretnina s obzirom na životne cikluse.
- Potres i pandemija promijenili su potrebe gotovo svakog čovjeka, neovisno o dobi. Svi smo bili primorani biti zaključani u zatvorenim prostorima što je ljude natjeralo da uvide značaj ili nedostatak dodatnih sadržaja unutar njihovih nekretnina. Najbanalniji primjer možda su terase koje nisu bile tolika nužnost u stanovima, a nakon lockdowna veći se naglasak stavlja na njih. Svakako je, dakle, potražnja za kućama s vrtom i stanovima s dodatnim sadržajima i terasama porasla nakon covida.
Suvremen čovjek danas želi komfor, tišinu i želi da se netko brine za njegovu nekretninu dok on ima sve blagodati življenja u njoj. Mladi najčešće traže ono što si mogu priuštiti. Kod zrele dobi sve ovisi o platežnom razredu, često žele skučiti djecu pa oni idu u manju kvadraturu. Pripadnici starije dobi uglavnom traže nekretninu koja se nalazi u blizini mjesta stanovanja njihove rodbine tako da, ako su vitalni, mogu pomoći obitelji u npr. čuvanju unuka, a ako nisu da obitelj brine o njima.
Impuls za pokretanje vlastite priče?
- U branši sam prvo radio u tuđim tvrtkama, ali nakon nekog vremena više nisam osjećao izazov. Htio sam vidjeti hoće li moje shvaćanje biznisa, tržišta nekretnina i moj neki način razmišljanja proći na tržištu, hoće li ljudi to prepoznati i cijeniti. Velika je promjena kad radiš za nekog u nekom uredu pa u 17 sati zaključaš vrata i ne zanima te više ništa vezano za posao i kad kao vlasnik firme brineš o njezinoj budućnosti od 0-24, priljevu novca, zaposlenicima, plaćama, marketingu i ulaganjima. Nigdje se ne smiješ pretjerano precijeniti, a s druge strane ni podcijeniti. Iz ugodne situacije onda je jako lako jako brzo ući u neugodnu.
U Hrvatskoj posluje više od 900 agencija. Koja je tajna vašeg uzleta otkad ste postali uspješni igrači na tržištu nekretnina?
- Mi smo još uvijek mlada firma u razvitku. Za mene se o uspjehu može pričati tek nakon deset godina postojanja na tržištu, međutim smatram da tajnih sastojaka nema. Sve ono što je potrebno da bi biznis upio znaju već i ptice na grani – upornost, hrabrost, instinkt, praćenje trendova i stalna edukacija. Pitanje je samo kako ih poredati, ali to je taj koktel sastojaka koji čine uspjeh. Mi pažljivo gradimo svoju firmu. Klijent nam je na prvom mjestu. Odmah nakon njega, stručnost naših zaposlenika koje kontinuirano educiramo kako bi što bolje djelovali kao tim, a firma napredovala i bila atraktivnija na tržištu, odnosno privukla što više klijenata.
U nekretnine se na neki način zaljubljujemo?
- U principu da. Svaki klijent zaljubi se u nešto drugo. Nekome se svidi prestižna lokacija, nekome raspored soba, drugome je pak super potencijal nekretnine pa je krene renovirati. Teško je odrediti jednu stvar koja bi bila najvažnija. U principu je najvažniji taj osjećaj koji klijent treba imati, a to je da nekretnina može ispuniti sve njegove prioritetne želje. To kažem jer se nemali broj puta dogodilo da u nekretninu koju bi netko okarakterizirao kao za uređenje klijent uđe i kaže da će pofarbati zidove i da je to njemu super. U adaptiranu nekretninu pak može doći netko tko će htjeti sve preurediti. Kao i u ljubavi – nema pravila.
Upoznaj nas s ritualima kupnje ili prodaje stana? Kako se pristupa potencijalnim klijentima?
- U većini slučajeva klijenti pristupaju nama bilo da se radi o prodaji, kupnji, najmu ili zakupu nekretnine. Nakon što se jave uvijek organiziramo inicijalni sastanak kako bismo saznali što klijent očekuje, ali i procijenili koliko je u mogućnosti svoje želje realizirati na tržištu. Ako se radi o nerealnim željama, uvijek predlažemo nekoliko alternativa. Što se procesa kupnje stana tiče – sve ovisi o klijentu. Neki žele brzo zaključiti priču pa ih isti dan ujutro upoznate, a popodne pristupate potpisu ugovora dok neke klijente vodite dvije ili tri godine. Ako bismo o procesu pričali "školski", za kupca bi to značilo inicijalni sastanak i razgovor, kreiranje potražnje, odnosno potraga za nekretninom za njega i odlazak na prezentaciju s klijentom nakon koje oni izađu s ponudom. Nakon toga mi im pomažemo ispregovarati cijenu, a zatim se pristupljuje potpisu predugovora ili ugovora pri čemu im također asistiramo oko kredita i financiranja. Nakon svega toga slijedi primopredaja. Sličan je proces i u slučaju klijenta koji prodaje nekretninu. Prvo sjednemo s njim i saslušamo njegova očekivanja. Nakon toga obradimo nekretninu, eventualno naglasimo neke mane koje bi se mogle poboljšati kako bi nekretnina ostavila što bolji dojam na tržištu i ostvarila što bolju cijenu. Zatim se nekretnina oglašava, kontaktiraju se potencijalni kupci, a nakon ponude slijedi jednak proces kao i sa strane klijenta kupca.
Lifestyle pravog agenta za nekretnine podsjeća na one superheroja - sto posto posvećen svom poslu, zna da nema radno vrijeme, dostupan je uvijek na mobitel i jednostavno mora voljeti ljude?
- Uspješan agent za nekretnine nema radno vrijeme. To zanimanje više je kao neki poziv, kao lifestyle. On mora čitav dan, otkad se ujutro probudi pa do navečer kada ide spavati, odašiljati poruku da je agent za nekretnine. To je stil života s puno "rupa" u rasporedu jer ujutro, recimo, možeš odraditi dva sata posla pa otići na trening, nakon toga se vratiti na posao, otići na ručak, poslije ručka prezentirati nekretnine i tako u krug. I sve to bez ljubavi prema klijentima i strasti prema uspješnoj prodaji ili kupnji - ne vrijedi ništa.
Je li kontinuirana komunikacija s ljudima ponekad izazov? Oduzima li energiju?
- U tome i jest ljepota ovog posla. Posao s nekretninama je rad s ljudima. Moje je iskustvo da su ljudi u pravilu predivni i pošteni, ali naravno da uvijek ima onih nekoliko koji ti stvore osjećaj kojeg se moraš rješavati danima.
Privatni svemir Luke Price?
- Moj privatni svemir je još uvijek uglavnom vezan uz posao. Vidjet ćemo u kojem će se to smjeru transformirati kroz godine.
Hoće li cijene nekretnina još više rasti zbog prelaska na euro? Otvara li se time jedno sasvim novo tržište?
- Nekad davno nekretnine su se prodavale u njemačkim markama, a otkad je došao euro prodaju se u eurima. Mislim da zbog toga nismo osjetili neko povećanje cijena otkad ga je Hrvatska uvela kao službenu valutu. Ulazak u Schengen i eurozonu olakšao je dostupnost nekretnina u Hrvatskoj jer ako kao građanin EU posjedujete nekretninu kod nas sada do nje možete stići puno brže. Međutim, ono što ne smijemo zaboraviti jest da je ekonomija ono što potiče atraktivnost nekretnina tako da Schengen pomaže u tome, ali nije razlog za uspon ili pad nekog tržišta. Ekonomija je ta o kojoj treba razmišljati.
Aktualni trendovi na domaćem tržištu?
- Teško pitanje. Nekretnine koje se traže su sve one koje imaju tržišnu cijenu i ljepotu u oku klijenta. U Zagrebu su recimo jako popularne novogradnje. One su dobra investicija jer je njihova tržišna vrijednost formirana od strane stručnjaka kojima je bitno prodati nekretninu i otići u drugi projekt. Novogradnje, također, imaju određene protupotresne standarde koji su među kupcima postali veoma traženi nakon potresa u Zagrebu. Na moru se, konkretno u Istri, najviše prodaju vile s tri spavaće sobe i bazenom. Ne moraju čak ni imati pogled, niti more mora biti 200 metara od vile. Tu je neki cjenovni rang oko 400 ili 500 tisuća eura. Odličan primjer za spomenuti model je klijent iz Austrije koji je za vrijeme pandemije i prelaska na model rada od doma, došao u Istru i iznajmio kuću. Nakon nekog vremena je vidio priliku da za cijenu stana u Beču može kupiti vilu u Istri, nastaviti raditi od kuće s obzirom na svoju prirodu posla te po potrebi jednom tjedno otići na sastanak u Beč. S obzirom na ulazak u Schengen puno brže nego što se moglo prije.
A iznajmljivanje?
- U Zagrebu se vratio dnevni najam tako da opet bilježimo povećani interes ljudi za kupnju stanova u centru. Jako puno ljudi kupuje vile na moru. Opatija je jako zanimljiva jer apartmani tamo postižu visoku cijenu rente. O isplativosti takvog ulaganja teško je govoriti. Ako imaš neke novce koji ti stoje na banci i koje jede inflacija, definitivno je bolje da uložiš u apartman u Opatiji, vilu na moru ili stan u Zagrebu. Jednom kad angažiraš agenciju i poplaćaš troškove, ostane ti otprilike pet posto povrata s tim da cijene nekretnina stalno rastu, a možeš ju i koristiti kad nema gostiju.
Hrvati tradicionalno vjeruju da su nekretnine najbolji čuvar novca. Čini se da im je to još uvijek jedan od najsigurnijih, ali i omiljenih načina ulaganja?
- U Hrvatskoj jesu. Zapravo nisam siguran jesu li najsigurniji, ali svakako su najpopularniji način ulaganja novca u Hrvatskoj. Može se reći da Hrvati od davnina vjeruju u ciglu. Jako puno Hrvata ima svoje nekretnine. Neke od onih na moru postale su temeljni izvor zarade mnogima. Osim toga, puno se ljudi ulaganjem u nekretnine bavi kao dodatnim poslom. U mentalitet naših ljudi još uvijek nije zapisano da ulažu u dionice, u obveznice, u fondove nego postoji snažna tradicija kroz naraštaje da je bitno nešto posjedovati. Volio bih da je veći naglasak u obrazovanju stavljen na financijsku pismenost, naprosto kako bi ljudi znali kvalitetnije i sigurnije raspolagati s novcem i dobiti uvid koje im se sve mogućnosti pružaju.
Porast cijene nekretnina je stara vijest, no što se može očekivati u sljedeće dvije godine? Koliko je sigurno sada ulagati u nekretnine i koja je tvoja projekcija budućeg stanja?
- Predviđanja tržišta nekretnina su uvijek vrlo izazovna i ovise o mnogim varijablama u budućnosti. Međutim, s obzirom na trenutna kretanja nekoliko stvari možemo očekivati u sljedeće dvije godine.
Stabilizacija cijena nekretnina, ako nastave rasti kamatne stope kako bi se inflacija dovela pod kontrolu, krediti će biti sve skuplji i doći će smanjenja investiranja u nekretnine putem kredita, ali opet s druge strane ćemo imati investiranje u nekretnine gotovinom kako bi spriječili gubitak vrijednosti gotovine uslijed inflacije. Također, povećanje potražnje za nekretninama koje su niskoenergetske i teže tome da budu energetski samoodržive.
Trendovi budućnosti? Kako će tehnologija utjecati na razvoj tržišta nekretnina?
- Razvoj tehnologije ima ogroman utjecaj na različite aspekte života, uključujući i kupnju nekretnina. U budućnosti će se očekivati da će tehnologija dodatno pojednostaviti proces kupnje nekretnina te poboljšati iskustvo kupaca i prodavatelja. Nekoliko primjera kako bi tehnologija mogla utjecati na kupnju nekretnina u budućnosti uključuju sljedeće:
- Virtualna stvarnost (VR) i proširena stvarnost (AR) mogu pomoći kupcima da pregledaju nekretnine bez da moraju fizički posjetiti svaku nekretninu. Ova tehnologija omogućuje kupcima da virtualno obilaze nekretnine u potpunosti, istražujući svaki kutak nekretnine, čime štede vrijeme i novac.
- Umjetna inteligencija (AI) i strojno učenje (ML) mogu pomoći kupcima da dobiju personalizirane prijedloge za nekretnine na temelju njihovih preferencija i ranijih kupnji. Osim toga, AI i ML mogu pomoći agencijama za nekretnine da pronađu bolje potencijalne kupce za nekretnine te poboljšaju proces cijene nekretnina.
- Blockchain tehnologija mogla bi poboljšati procese kupnje nekretnina, poput upravljanja dokumentima i plaćanja. Kupci bi mogli koristiti blockchain za sigurno čuvanje svojih podataka i dokumenata vezanih za nekretninu, što bi u konačnici ubrzalo proces kupnje.
- Pametni ugovori (smart contracts) mogu poboljšati procese kupnje nekretnina s automatskim izvršavanjem ugovornih obveza, što bi moglo smanjiti troškove transakcije i ubrzati proces kupnje.
Uz navedene primjere, postoje i drugi načini na koje bi se tehnologija mogla primijeniti u kupnji nekretnina u budućnosti. Međutim, i dalje će biti važno da kupci i dalje imaju povjerenja u agencije za nekretnine te da se pravilno savjetuju pri kupnji nekretnina, bez obzira na tehnološke inovacije.